Cuánto cobrar por un vídeo patrocinado: el cálculo, no la corazonada

Llega el correo. Una marca que te gusta, un producto que encaja, y la frase que lo estropea todo: «¿cuál es tu tarifa?». Y ahí, casi siempre, pasa una de dos cosas. O dices un número bajo por miedo a que se caiga y te pasas seis meses arrepintiéndote, o dices uno alto sin saber por qué y no puedes defenderlo cuando te preguntan. Las dos salen del mismo sitio: no tener un cálculo.

Esta guía es ese cálculo. No es una tabla de tarifas por suscriptores —de esas hay muchas y valen poco, porque un canal de finanzas y uno de humor con la misma audiencia no valen lo mismo para un anunciante—. Es la cuenta que puedes hacer hoy con tus propios números, y sobre todo lo que va aparte del vídeo y casi nadie cobra.

La fórmula: audiencia real por lo que vale mil impresiones

Un patrocinio se paga por atención entregada, no por suscriptores. Los suscriptores son un número histórico; lo que compra la marca son las visualizaciones que va a tener ese vídeo. De ahí sale la única fórmula que necesitas:

Las visualizaciones previstas no son las de tu mejor vídeo. Coge tus últimos diez vídeos del mismo formato, quita el mejor y el peor, y haz la media de los ocho restantes a treinta días. Ése es tu número honesto, el que puedes enseñar en un correo sin que nadie lo discuta.

El CPM —lo que se paga por cada mil impresiones— es donde entra tu nicho. No es un número universal: depende de cuánto vale para esa marca un cliente que venga de ti. Un canal de finanzas, software o salud tiene un CPM alto porque cada cliente captado deja mucho dinero; uno de entretenimiento generalista lo tiene más bajo aunque tenga más audiencia. La forma de saber el tuyo no es buscarlo en un blog: es preguntarle a la marca qué presupuesto tiene, y comparar lo que te ofrecen con lo que te ofrecen otras a lo largo de unos meses.

Cambia los tres números por los tuyos y ya tienes algo que defender. Fíjate en lo importante: cuando la marca te pregunte «¿por qué 216?», tienes una respuesta que no es «porque es mi tarifa».

La comprobación de sentido común: por seguidor

Hay una segunda forma de llegar al mismo sitio, y conviene hacerla siempre porque es la que usa quien te va a pagar: cuánto sale por cada mil seguidores.

Y aquí hay que decir algo incómodo. Las reglas que más circulan —100 € por cada 10.000 seguidores en Instagram, u 8,5 € por cada mil— las difunden agencias, plataformas y blogs de marketing, y están cerca del doble de lo que se paga de verdad en el mercado español. No es mala fe necesariamente: a quien vive del sector le conviene que parezca más lucrativo de lo que es. Pero si te presentas pidiendo esas cifras, no estás negociando con margen: te estás quedando fuera.

Lo que se paga en la práctica está más cerca de 5 o 6 € por cada mil seguidores para un Reel —unos 200 a 300 € en una cuenta de 40.000— y sube desde ahí con el nicho, el país, el tamaño de la marca y todo lo que se cobra aparte. Ésa es la calibración de la calculadora de tarifas, y por eso sus tablas están a la vista: para que puedas subirlas cuando tengas propuestas reales que digan otra cosa, que es la única fuente que manda sobre esto.

El suelo importa más que la tarifa

La fórmula falla en un caso, y es justo el que más duele al principio: cuando tu audiencia es pequeña, el precio base sale ridículo. Cuarenta euros por un vídeo que te lleva un día de grabación, dos de edición y una semana de correos.

Por eso el precio no es la fórmula: es el mayor de dos números. La fórmula, y tu suelo. El suelo es lo que cuesta que tú hagas ese trabajo, independientemente de cuánta gente lo vea:

Y decir que no está bien. Una colaboración por debajo del suelo no sólo pierde dinero: ocupa la semana en la que podrías haber hecho un vídeo tuyo, y fija en esa marca un precio de referencia que después no vas a poder subir.

Lo que va aparte y casi nadie cobra

El precio base paga un vídeo, en tu canal, para siempre. Todo lo demás es otra cosa y se cobra aparte. Esto es lo que más dinero deja sobre la mesa, porque suele pedirse a mitad del proyecto, con un «¿y podríamos también…?» que suena a favor pequeño:

• Derechos de uso en publicidad. Que la marca use tu vídeo o un corte en sus anuncios pagados es un producto distinto: le ahorra producir un anuncio y le da tu cara como aval. Se cobra por territorio y por tiempo —tres meses, seis, un año— y no se cede «a perpetuidad» sin que el precio lo refleje.
• Exclusividad. Comprometerte a no hablar de la competencia durante unos meses tiene un coste real: son colaboraciones que vas a rechazar. Cuanto más ancha sea la categoría —«ninguna app de finanzas» es mucho más caro que «ningún banco»—, más cara es.
• Piezas extra. El corte vertical para Reels o TikTok no es «lo mismo pero cortado»: es otro montaje. Las stories, otro tanto.
• Revisiones y aprobación. Una o dos rondas entran; a partir de ahí se cobran. Sin este límite escrito, el proyecto se alarga semanas y tu tarifa por hora se hunde.
• Guion escrito por la marca. Parece que trabajas menos y es al revés: pierdes el control del tono y suele acabar en más rondas de revisión, no en menos.

Cómo se dice el número

El orden importa. Quien pregunta primero por el presupuesto, gana información; quien dice primero un número, la regala:

1. Pregunta antes de responder. «¿Qué presupuesto tenéis asignado para esta acción?» es una pregunta normal y profesional. Muchas marcas lo dicen. Si lo dicen y es más de lo que ibas a pedir, acabas de aprender tu CPM real.
2. Pide el detalle antes del precio. Qué formato, cuántas piezas, si quieren usarlo en sus anuncios, si piden exclusividad y cuánto tiempo. Sin eso, cualquier número que digas está mal: no sabes qué te están comprando.
3. Manda el precio desglosado. Mención integrada, X €. Corte vertical, Y €. Derechos de uso seis meses, Z €. Un total pelado se negocia a la baja entero; un desglose se negocia quitando líneas, y eso lo decides tú.
4. Pon fecha de caducidad y condiciones de pago. «Esta propuesta es válida treinta días. Cincuenta por ciento al firmar, cincuenta a la publicación, pago a treinta días.» Lo escribes una vez y lo reutilizas siempre.

Lo que no funciona

Inflar las cifras del canal. No porque esté mal —que también—, sino porque no cuela: las marcas ven el resultado a los treinta días y la segunda colaboración no llega. El creador que enseña una media honesta de 24.000 visualizaciones y las cumple vale más que el que promete 60.000 y hace 20.000, y esa diferencia se nota justo donde importa, que es en repetir con el mismo cliente.

Después de decir el número

La mitad de los problemas de una colaboración no vienen del precio, vienen de lo que no se escribió: qué se entrega exactamente, para cuándo, cuántas revisiones, quién aprueba, cuánto dura la exclusividad y qué pasa si la marca cancela a mitad. Eso lo cubre la siguiente guía, qué tiene que poner un contrato de colaboración.

Y cuando tengas tres o cuatro conversaciones abiertas a la vez —que es cuando esto deja de caber en la cabeza—, el problema pasa a ser otro: saber en qué punto está cada una, qué acordaste en cada una y a quién le toca mover ficha. Es exactamente lo que hace Cunctum con las propuestas que te llegan al correo.

Esta guía es orientación profesional, no asesoramiento fiscal ni legal. Los números de los ejemplos son inventados y están ahí para enseñar la mecánica del cálculo, no para servir de referencia de mercado: tu precio sale de tus datos. Para facturación, impuestos y contratos, consulta con un profesional.